Это возражение — не столько знак «стоп», сколько Распространенное возражение нас желтый свет, предупреждающий вас о необходимости снизить скорость, прислушаться и продолжить движение.
Почему потенциальные клиенты говорят это:
Комфорт с текущим решением. Изменения — это сложно. Многие потенциальные клиенты цепляются за свои текущие решения, потому что они им знакомы, даже если они не идеальны. Менее рискованно оставаться с тем, что вы знаете, чем менять это.
Недостаток осведомленности. Иногда ваши потенциальные клиенты не знают, что они теряют. Они могут не знать об уникальных преимуществах вашего решения по сравнению с их существующим.
Скептицизм по поводу преимуществ
Они слышат ваш питч, но думают: «Это действительно лучше или просто болтовня о продажах?» Им нужны конкретные доказательства того, что то, что вы предлагаете, значительно лучше.
Как ответить:
Вместо того, чтобы пускаться в рассуждения о том, почему Данные факса Сингапура ваш продукт лучший, пробудите в них любопытство. Задавайте открытые вопросы об их удовлетворенности текущим решением.
Ивана Иванова , менеджер по работе с клиентами в Cognism, рассматривает это возражение как момент для перехода от защиты к
диалогу Она говорит
«Это прекрасная возможность начать разговор. У вас есть шанс сравнить свое решение с их текущей настройкой».
Стратегия Иваны заключается в том, чтобы просить Распространенное возражение нас потенциальных клиентов оценить свой опыт использования текущего решения по шкале от 1 до 10. Редко когда люди отвечают 10, поэтому вы можете спросить:
«его не хватает? Что могло бы дать оценку 10? Каких функций, которые помогли бы повысить этот балл, они не предлагают?»
Выявляя эти пробелы, Ивана не просто продает. Она консультирует, советует и, что самое важное, решает проблемы. Такой подход выявляет болевые точки потенциального клиента и позиционирует свое решение как средство, которое он раньше не рассматривал.
EN_холодный-звонок-клиника-cta-баннер
Распространенное возражение 3: «У меня нет полномочий на это»
Это возражение может открыть новые пути для обращения к лицам, принимающим решения, с правильным подходом. Оно превращает потенциальную неудачу в шанс быстро пройти через иерархию организации.
Почему потенциальные клиенты говорят это:
Подлинное отсутствие полномочий по принятию решений. Как увеличить доход от лидов Иногда вы действительно разговариваете с кем-то, кто не имеет последнего слова. Они заинтересованы, но не они подписывают чеки.
Отклонение с целью избежать дальнейшего обсуждения. Это возражение может быть удобным путем к бегству для того, кто не заинтересован в продолжении разговора. Это легкий выход.
Неопределенность в отношении продукта. Иногда потенциальные клиенты используют это как кнопку паузы. Им нужны разъяснения и дополнительная информация о вашем предложении, прежде чем продвигать его перед вышестоящими лицами.
Как ответить:
Начните с понимания. Затем осторожно спросите, могут ли они направить вас к нужному человеку:
«Абсолютно. Я понимаю, что эти решения часто Эритрея лидирует касаются нескольких разных людей. Не могли бы вы указать мне, кто контролирует эти решения?»
Если они проявят искренний интерес
вооружите их информацией и превратите в чемпионов:
нформацию я могу вам предоставить, чтобы помочь в дальнейшем внутреннем обсуждении этого вопроса?»
Когда вы найдете номер телефона нужного человека и позовете его на линию, вы больше не будете заниматься холодными звонками. Вы вступите с теплым вступлением. Разве это не круто? Вот плавный способ вступить в разговор:
