директор по развитию продаж в Великобритании компании. Cognism Продажи основанные на ценности приняла на работу и повысила квалификацию многих торговых представителей.
Будучи SDR, она была известна как «Королева креативного поиска».
Она говорит:
«Персонализация — это в основном демонстрация вашего характера. И стремление казаться более человечным».
Быть человеком – значит строить доверие
Давайте будем честными. Все в той или иной степени является продажами .
На самом деле, исследование, проведенное по заказу автора To Sell is Human Дэниела Х. Пинка, показало, что люди тратят 40% своего рабочего времени на продажу чего-либо. Даже те, кто не работает в продажах!
Мы всегда продаем новые идеи, методики, процессы и технологии для использования.
Акцент на человеческих связях так важен, поскольку ключевой частью продаж является умение убеждать.
На это нужно смотреть вот так
В B2C-продажах покупатель тратит собственные деньги. В B2B-продажах покупатель тратит деньги компании, на которую он работает.
Это означает, что многие покупатели либо:
Придерживайтесь решений, которые они уже использовали ранее, или тех, которые рекомендуют их коллеги.
Обратите внимание на цену и решите сосредоточиться на том, что стоит дешевле.
Мышление « никого никогда не увольняли за Список номеров факсов Австралии покупку IBM » актуально и сегодня. Лица, принимающие решения о покупке B2B, часто не склонны к риску. Вот почему продавцы должны сосредоточиться на построении доверия.
Раскройте свою индивидуальность
Обычные холодные методы больше не сработают.
Бесполезно отправлять сухое деловое письмо и ожидать, что оно будет получено.
На это есть несколько причин
Большинство людей не видят смысла в общении с торговым представителем.
Чтобы не потеряться в море голосов, вам нужно сделать свою работу запоминающейся.
Лица, принимающие решения, уже имеют дело с тремя вашими конкурентами, которые пытаются им что-то продать.
Старателям нужно использовать все каналы, чтобы достучаться до своих клиентов. Это включает в себя телефон, видео, голосовые заметки, персонализированные Как внедрить ИИ в вашу стратегию контент-маркетинга электронные письма, WhatsApp и Slack Connect, и это лишь некоторые из них.
Многоточечный подход позволяет легче использовать факты о себе. И пробовать новое.
Помните, что наибольшую выгоду получают те, кто первыми это делают.
Каковы принципы продаж, основанных на ценности?
Хотя существует множество различных подходов к продажам, основанным на ценности, есть несколько общепринятых принципов, которые следует помнить торговым представителям .
Они есть:
Тщательно изучите своих потенциальных клиентов.
Ведущий в сфере продаж с рекламным текстом.
Задавайте вопросы, учитывающие контекст.
Донести ценность.
Сосредоточьтесь на обучении потенциальных клиентов (а не на питчинге).
Подумайте о пути покупателя, а не о воронке продаж.
Сделайте вашу работу искренней.
Станьте мастером своего продукта.
Давайте рассмотрим каждый из этих вопросов Эритрея лидирует более подробно и послушаем несколько примеров от представителей о том, как они выглядят на практике.
1. Тщательно изучите своих потенциальных клиентов
Продажи на основе ценности ведут к тому, что потребности покупателя ставятся на первое место. И вы не сможете этого сделать, если ваш охват не будет релевантным. А чтобы быть релевантным, вам нужно изучить своего потенциального клиента, прежде чем вы с ним свяжетесь.
В идеале вам необходимо знать о
Их компания. В каком она положении – они что, только что получили финансирование?
Отрасль, в которой они работают. Есть ли какие-либо существенные изменения?
Текущие болевые точки. Поделились ли они проблемами, с которыми сталкиваются где-либо?
Вы можете искать информацию об этих показателях во многих местах. LinkedIn — отличное место для начала поиска потенциальных клиентов . Другие хорошие места, которые представители ищут, — это онлайн. Трой Мансон , старший менеджер по работе с клиентами в Proofpoinf, предлагает отличный способ ускорить онлайн-исследование потенциальных клиентов с помощью ChatGPT 4.
Другая стратегия, основанная на ценности, которую используют представители в настоящее время, — это продажи снизу вверх. Это когда вы сначала копаете информацию у пользователей на нижнем уровне, прежде чем говорить с лицами, принимающими решения.
