Выкарыстання кантэнту для простага прыцягнення наведвальнасці вэб-сайта недастаткова для B2B-маркетолагаў кантэнту. Каб па-сапраўднаму зрушыць іголку, маркетолагі кантэнту павінны пераключыць сваю ўвагу і прыярытэт на ўмацаванне даверу з аўдыторыяй, каб спрыяць працяглым адносінам.
B2B групы закупак марнуюць у сярэднім восем месяцаў на вывучэнне пакупак, перш чым пачаць размову з гандлёвымі прадстаўнікамі. Каб мець найлепшыя шанцы заключаць здзелкі, вам трэба ўплываць на гэтых пакупнікоў на кожным этапе іх даследчага шляху.
Адзін з лепшых спосабаў зрабіць гэта – стварыць брэнд B2B Media са звычайным
кантэнтам, які абслугоўвае канкрэтныя профілі ідэальных кліентаў. На першы погляд, гэта азначае блогі, відэа, падкасты, электронныя кнігі, паведамленні ў сацыяльных сетках для ахопу вашай аўдыторыі ў фармаце, які яна аддае перавагу, у медыя-каналах, якія яны аддаюць перавагу.
У 6sense прыкладам з’яўляецца наш падкаст Revenue Makers . Працягласць большасці серый прыкладна роўная сярэдняй даўжыні паездкі. Слухайце гэта ў вашым любімым дадатку Podcast. (Бессаромная заглушка.)
На больш глыбокім узроўні гэта азначае прыняцце арыентаванага на аўдыторыю мыслення, арыентаванага на:
Разуменне таго, што хвалюе вашых кліентаў
Стварэнне кантэнту, які адпавядае іх патрэбам
І даць кліентам прычыны вярнуцца
У нядаўнім эпізодзе або Revenue Makers мы ўзялі інтэрв’ю ў Энтані Кенады, заснавальніка і генеральнага дырэктара Audience Plus, аб стварэнні Функцыя працы База дадзеных па электроннай пошце медыя-брэнда і чаму гэта ўсё большае значэнне надаецца камандам B2B.
Мэты простыя:
Лепшыя дадзеныя
Большае прыцягненне кліентаў
Больш прапаноў
Ставім даныя ад першых асоб — і аўдыторыю — на першае месца
Даныя першых асоб у маркетынгу B2B ніколі не былі такімі важнымі
Паколькі колькасць файлаў cookie скарачаецца, кампаніі павінны пераходзіць да стратэгій, якія абапіраюцца на дадзеныя, якія яны збіраюць непасрэдна ад сваёй аўдыторыі.
Кенада кажа, што адзін са спосабаў, як B2B-кампаніі British Student Cell Phone Database могуць сабраць больш даных, – гэта паводзіць сябе больш як медыя-брэнды. Узаемадзейнічаючы непасрэдна са сваёй аўдыторыяй, яны збіраюць каштоўныя даныя ад першых асоб і даведаюцца менавіта тое, што патрэбна іх кліентам.
Вы можаце ўбачыць, як розныя ICP і асобы пакупнікоў рэагуюць на розныя тыпы кантэнту. Гэты ўзровень дэталізацыі дазваляе значна больш персаналізаваны падыход да маркетынгу. Калі вы больш зразумееце паводзіны пэўных сегментаў аўдыторыі, вы зможаце планаваць больш кантэнту, спецыяльна адаптаванага да іх патрэб і пераваг. Гэтая персаналізацыя з’яўляецца ключом да больш глыбокага ўзаемадзеяння і, у канчатковым рахунку, больш высокіх каэфіцыентаў usa bu канверсіі.
У якасці прыкладу Кенада паказвае Netflix. Выкарыстоўваючы ўласныя даныя, якія паведамляюць Netflix, які кантэнт глядзяць гледачы, Netflix ведае, што «гэта шоу, якія мы павінны ствараць з гэтымі канкрэтнымі акцёрамі і актрысамі, каб палепшыць продаж нашых падпісак у гэтым рэгіёне або для гэтай дэмаграфічнай групы ».
Параўноўваючы гэта з вялікай колькасцю B2B-маркетынгу, ён працягнуў: «Мы прыдумляем змест … на аснове даных аб мэтах пошуку. Далей ёсць тое, пра што загадае нам напісаць наш генеральны дырэктар або дырэктар па маркетынгу.
Ці мы трапляем у гэты цыкл «выпадковых актаў зместу
Проціяддзем ад «выпадковых дзеянняў змесціва» з’яўляецца пошук першасных даных, якія паведамляюць маркетолагам B2B, хто іх аўдыторыя, што іх хвалюе і, такім чынам, які змест рухае іголку.
Як думаць як медыйны брэнд
Дзейнічаць як медыябрэнд азначае разглядаць сваіх патэнцыйных кліентаў больш як чытачоў і падпісчыкаў. В
Медыя-брэнд B2B, які палягчае даследаванне, можа заняць першае месца ў спісе пастаўшчыкоў. І пакуль яны выкарыстоўваюць ваш кантэнт у якасці рэсурсу, вы збіраеце пра іх масу інфармацыі.
Вылучыць правільныя тэмы таксама недастаткова. Вам трэба ўкласці час у розныя фарматы. Нешматлікія людзі прачытаюць столькі, колькі вы ўжо прачыталі.
