В современном конкурентном маркетинговом ландшафте B2B стратегии, основанные на данных, имеют решающее значение для успеха. Одним из самых ценных, но часто недооцененных инструментов сегментации бизнеса является фирмография. Подобно тому, как демографические данные База данных WhatsApp в Австрии описывают отдельных лиц, фирмография классифицирует предприятия на основе общих характеристик. Эти данные помогают маркетологам, отделам продаж и аналитикам лучше понимать, сегментировать и таргетировать компании осмысленным образом.
Что такое фирмография?
Фирмография относится к описательным атрибутам предприятий, которые можно использовать для их группировки в рыночные сегменты. Общие фирмографические данные включают:
Отрасль (коды SIC или NAICS)
Размер компании (количество сотрудников)
Выручка или годовой объем продаж
Географическое местоположение
Тип собственности (государственная или частная)
Возраст компании
Темпы роста
Используя эту информацию, организации могут точно настраивать свои маркетинговые стратегии, персонализировать сообщения и расставлять приоритеты среди потенциальных клиентов, которые соответствуют их идеальному профилю клиента.
Почему важна фирмография?
Улучшенный таргетинг
Данные фирмографии позволяют компаниям сузить фокус до определенных типов компаний. Например, поставщик SaaS, предлагающий программное обеспечение для управления персоналом, может справочник предприятий соединенных штатов ориентироваться на компании со штатом от 100 до 500 сотрудников в таких отраслях, как здравоохранение или розничная торговля. Это гарантирует, что маркетинговые усилия будут направлены на потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью конвертируются.
Персонализированный маркетинг
Знание деталей фирмографии помогает адаптировать контент и сообщения. Персонализированная кампания по электронной почте, которая напрямую касается проблем логистической компании с доходом более 10 миллионов долларов, с большей вероятностью будет успешной, чем стандартная рассылка всем предприятиям.
Эффективный поиск клиентов
Отделы продаж могут расставлять приоритеты для лидов на основе фирмографии. Вместо того чтобы обзванивать случайный список, они могут сосредоточиться на компаниях в своих целевых вертикалях и размерах, повышая эффективность и рентабельность инвестиций.
Лучшая сегментация рынка
Фирмография упрощает группировку похожих компаний. Например, технологические стартапы в городских районах могут по-разному реагировать на продукт, чем давно существующие производственные компании в сельских регионах. Сегментация по фирмографике позволяет проводить более эффективное тестирование и аналитику кампаний.
Приложения в маркетинге B2B
Маркетинг на основе учетных записей (ABM): ABM процветает за счет точного таргетинга. Фирмографика Бесплатный поиск телефонных номеров: как найти нужную информацию быстро и легко помогает выявлять и расставлять приоритеты по высокоценным учетным записям, которые соответствуют вашим лучшим клиентам.
Оценка лидов: данные фирмографии можно использовать в моделях оценки лидов для ранжирования потенциальных клиентов на основе того, насколько близко они соответствуют вашей идеальной персоне покупателя.
Удержание клиентов: понимание фирмографической структуры вашей текущей клиентской базы может помочь в разработке стратегий удержания и выявлении возможностей для дополнительных продаж.
Где получить фирмографические данные
Фирмографические данные можно собирать из различных источников, включая:
Бизнес-каталоги и базы данных (например, LinkedIn, ZoomInfo, Dun & Bradstreet)
CRM-системы и веб-формы
Веб-сайты компаний и публичные документы
Сторонние поставщики данных
Заключительные мысли
В маркетинге B2B понимание того, кто ваши клиенты, так же важно, как и понимание того, что им нужно. Фирмографические данные предоставляют мощный инструмент, с помощью которого компании могут просматривать и понимать свой целевой рынок. Внедряя фирмографическую сегментацию в свою маркетинговую и продажную стратегию, вы можете обеспечить более целенаправленный охват, генерировать более качественные лиды и в конечном итоге заключать больше сделок.
